Jak vyprodat zboží a potěšit přitom zákazníky i obchodní inspekci
Výprodeje neslouží jen k nalákání zákazníků, ale hrají zásadní roli i při optimalizaci fungování skladu. O tom, proč je důležité pravidelně se zbavovat špatně prodejného zboží, jsme již psali (článek najdete ZDE). Nyní se pojďme zaměřit na to, jakými způsoby vytěžit z výprodeje maximum a jakou formou nabídnout zákazníkům méně atraktivní zboží, které vám jen zabírá místo ve skladu.
Výprodej si zaslouží vlastní prostor
Ať už provozujete kamennou prodejnu nebo je základem vašeho podnikání e-shop, v každém případě vyhraďte pro zboží ve výprodeji zvláštní sekci. Pokud totiž výrazně zlevněné položky necháte v regálech nebo v přehledu zboží mezi ostatními, strhnete tím veškerou pozornost zákazníků, a ti si potom už nenakoupí nic dalšího za plnou cenu s marží.
U e-shopů můžete výprodej inzerovat například výrazným bannerem hned při vstupu návštěvníků na stránky. Při prohlížení věcí ve výprodeji by se pak měly vždy objevovat odkazy i na zboží za plnou cenu, například formou nabídky “Ostatní také zakoupili” nebo “Související zboží”. Výprodej díky tomu zafunguje jako lákadlo, ale zároveň vašim zákazníkům ukáže i takové zboží, na kterém můžete vydělat.
V případě kamenného obchodu se takový systém vytvořit nedá, a proto se zlevněné zboží objevuje častěji až na konci nákupu. Je tomu tak právě proto, aby levné kousky nezaplnily zákaznický košík hned v úvodu nákupu a nezabraly tak místo plnohodnotnému sortimentu. Na závěr nákupního procesu však můžete to nejneprodejnější zboží zařadit i u e-shopu, a to formou dárku k nákupu.
Dárky k nákupu zákazníky potěší i za hubičku
Jako dárky k nákupu se hodí drobnosti, které lidé zkrátka nekupují a tak vám leží ve skladu už nekonečně dlouhou dobu. Když dáte svým zákazníkům něco zdarma, vyvoláte v nich pozitivní emoce, a to bez ohledu na to, že darem je prakticky bezcenná maličkost. A právě na základě příjemných pocitů v průběhu nákupu se k vám potom budou lidé rádi vracet.
Efektivní je také motivovat zákazníky k větší útratě tím, že nabídnete "dárek k nákupu nad…". Tady už přicházejí ke slovu i hodnotnější předměty. Pokud se zbavíte skladového 'ležáku' v hodnotě například 500 Kč, může se vám tato částka snadno vrátit formou marže za ostatní zboží, které zákazník nakoupil, aby na dárek k nákupu dosáhl.
Výhodné balíčky a akce 1+1 zachrání blížící se expiraci
Pokud prodáváte zboží s omezenou trvanlivostí, představuje každý prošlý kus finanční ztrátu. Může být celá řada důvodů, proč se na skladě najednou ocitne větší množství takového zboží, než jste schopni prodat. A zdaleka ne vždy je to vinou špatného plánování. Nicméně dojde-li k takové situaci, je potřeba si umět poradit a zboží dostat k zákazníkům dříve, než skončí jeho trvanlivost.
Právě v těchto případech je nejefektivnějším řešením výprodej ve formě zvýhodněných produktových balíčků a prostřednictvím akcí “1+1” nebo “2+1 zdarma”. Tato forma slevy zaručeně přitáhne pozornost a zároveň cíleně zvýší odbyt zboží s blížící se expirací. Potenciální ztráty tak proměníte přinejmenším v částečný zisk. Pamatujte také na to, že zákazníci dnes rádi nakoupí vše na jednom místě (v případě e-shopů také za jedno poštovné), a tak je slušná šance, že v košíku skončí víc než jen zvýhodněné zboží.
Slevy mají svá pravidla a dohlíží na ně ČOI
Povinnost informovat kupujícího o vlastnostech nabízeného zboží či služeb je ošetřena v zákoně č. 634/1992 Sb., o ochraně spotřebitele. Tato povinnost se vztahuje i na cenu, kterou musíte podle příslušného právního předpisu uvést buď zřetelným označením zboží nebo ve formě dostupného ceníku. Výjimkou se vyskytují zejména v oblasti služeb, kdy lze v odůvodněných případech místo konkrétní částky oznámit kupujícímu pouze předběžný odhad ceny. Spotřebitel rovněž musí mít možnost se s cenou seznámit ještě před jednáním o koupi zboží.
Slevy je nutné správně prezentovat a akční nabídky nezneužívat, jinak vám hrozí postih ze strany České obchodní inspekce a také ztráta dobrého jména mezi zákazníky. Druhý zmíněný následek jde přitom jen těžko odčinit a může mít větší finanční dopady, než samotná pokuta od ČOI.
Podle zákona musí být sleva odvozena od ceny, za kterou bylo zboží v předchozím období skutečně prodáváno. Nemůžete si tedy vymyslet na letácích a cenovkách vyšší původní cenu a z ní pak nabízet slevu. Teprve když skutečně cenu zboží alespoň krátkodobě zvýšíte (a jste schopni to prokázat), můžete z takové částky slevu bez obav poskytnout. S nadsázkou se tedy dá říct, že kdyby obchod na pár minut zdražil rohlíky na 100 Kč za kus, může je vzápětí začít nabízet se slevou 95 % za 5 Kč. Inspekce na takové počínání nemůže nic moc říct, ale jistě si dokážete domyslet, co řeknou zákazníci.
Chcete-li lákat na výhodný nákup například i u zboží, které nově zařazujete do své nabídky, nemusíte kvůli tomu složitě laborovat s cenami, abyste si připravili půdu pro slevovou akci. Stačí jen použít správnou formulaci a uvést při tom doporučenou cenu výrobce či “běžnou cenu” u konkurence, proti které pak postavíte výhodnější částku s popisem “naše cena” apod. Zásadní je, že zde nesmí zaznít termín “SLEVA”, protože neexistuje původní prodejní cena, ze které by se mohla sleva odvodit.
Pozor také na správné označování zboží. Prodávající je ze zákona povinen zlevněné zboží označit jak původní, tak cenou novou. Stará cena by měla být přeškrtnutá, ale stále viditelná. Součástí základní informace je i vyčíslení slevy v procentech. V žádném případě není možné informovat o tom, že se na zboží vztahuje sleva, která bude stržená u pokladny. Zákazník by pak totiž neměl šanci si v klidu a včas ověřit, jestli snížená prodejní cena odpovídá deklarované slevě. Zákazníkům musí být na první pohled jasné, jaká cena aktuálně platí.